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我們不缺市場(chǎng)，不缺產(chǎn)品，不缺錢，我們?nèi)比�，特別是營銷人才！沒有比找到一個(gè)合格的銷售更難的事了。這個(gè)問題10年來一直在持續(xù)惡化，未來的五到十年這個(gè)問題將更加嚴(yán)重，我們已經(jīng)掉到了嚴(yán)重的人才荒漠。特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尤其如此，經(jīng)過研究，很多中小企業(yè)幾乎全年招不到一個(gè)人，在企業(yè)中能夠干活出業(yè)績的大多都有10年甚至更長時(shí)間的歷史，新人幾乎很難找到，找到了也很難存活，這已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的生存。有些企業(yè)感嘆，10年前我們根本不會(huì)想到，現(xiàn)在生意會(huì)卡在招不到人上。
大企業(yè)、上市公司同樣面臨銷售人才短缺的困擾，一個(gè)具有20年歷史的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)到學(xué)校招聘，只要是招聘銷售人員多半會(huì)遭到冷遇，響應(yīng)者寥寥無幾。面對(duì)社會(huì)招聘，應(yīng)聘的人更少，而且淘汰率極高，很多人都是混了底薪就跑路了。
一個(gè)300億上市公司，一線市場(chǎng)總監(jiān)帶領(lǐng)了100人左右的團(tuán)隊(duì)，其中80%是10年歷史的老人，很多人都是從公司其他崗位轉(zhuǎn)崗過來的，相當(dāng)多的人長期完不成任務(wù)，效益是負(fù)的，但也不能不用，不用連人都找不到了。期間也找了一些新人，都是來來走走留下的幾乎沒有。
現(xiàn)在最讓我們苦惱的是沒有人，我們這個(gè)行業(yè)對(duì)人的依賴是非常高的，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣解決方案，這需要很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，傳統(tǒng)行業(yè)掙錢不多，又需要時(shí)間慢慢積累，年輕人都不愿意干，都去掙快錢去了，如果能解決人的問題，真的是太好了！
面對(duì)人才荒漠，認(rèn)為，你可能只有兩條道路。
第一條路，提升老人的職業(yè)素質(zhì)，將他們打造成超級(jí)單兵，一個(gè)人干三個(gè)人的活掙兩個(gè)人的錢。
這是最重要的一條道路。我們老人的整體職業(yè)素質(zhì)仍然有大幅度提升的空間，很多人都是憑借多年的經(jīng)驗(yàn)積累，慢慢形成的一套自己的銷售方法，隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是客戶的覺醒，以前的經(jīng)驗(yàn)很難適應(yīng)市場(chǎng)的需要，更不能適應(yīng)客戶的需要。
我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，我們最大的挑戰(zhàn)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是市場(chǎng)空間，不是產(chǎn)業(yè)政策，而是客戶的覺醒，客戶的進(jìn)步，客戶的素質(zhì)在提高，技術(shù)水平、經(jīng)營能力、管理水平都在提高，甚至有些客戶都可以成為你的師傅了，面對(duì)這樣的狀況，差一些的銷售可能連門都進(jìn)不去，職業(yè)素質(zhì)的提高是提升老人戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵，打造超級(jí)單兵，構(gòu)建職業(yè)化訓(xùn)練體系相當(dāng)關(guān)鍵！
如果能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)人干三個(gè)人的活掙兩個(gè)人的錢，人才問題將得到巨大緩解。首先收入的提高，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性會(huì)提高。其次，戰(zhàn)斗狀態(tài)會(huì)根本好轉(zhuǎn)，特別是長期無法完成業(yè)績的人員。第三，有利于吸納更多的精英人才�？傊鉀Q老人的問題是一個(gè)根本性的問題，如果面前的這些人不能打贏，依靠招再多的人都是無用的，要達(dá)到這個(gè)目的，加強(qiáng)職業(yè)化訓(xùn)練是非常重要的。
第二條路，打造職業(yè)化訓(xùn)練體系，提升新人的成長速度，讓他們快速掙到錢。
很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的銷售是非常難以培養(yǎng)的，他們需要1年甚至更長的時(shí)間才能真正上手，才能有機(jī)會(huì)賺到錢，這在市場(chǎng)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)的今天肯定是不行的，因?yàn)樾氯擞懈嗟倪x擇、更多的機(jī)會(huì)、更大的空間，他們分分鐘會(huì)不辭而別。
提升新人的上手速度相當(dāng)重要。新人上手慢與我們落后的培養(yǎng)方式有關(guān)。絕大多數(shù)企業(yè)缺乏一套職業(yè)化銷售的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)。由于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失我們就無法回答“一個(gè)什么都不懂的新人，他們到底應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)、擁有什么樣的知識(shí)、具備什么樣的技能就一定可以做我們的銷售！”由于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，我們就不知道應(yīng)當(dāng)如何培養(yǎng)這些人？應(yīng)當(dāng)將他們培養(yǎng)成什么樣子？什么樣的方式更有效？更重要的是我們能不能縮短這個(gè)周期，比如，半年行不行，三個(gè)月行不行，一個(gè)月行不行，沒有一個(gè)科學(xué)的職業(yè)化訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)，這些問題都無從談起，憑借以前的經(jīng)驗(yàn)摸索，我們只能不斷的重復(fù)以前的老路，重復(fù)以前的錯(cuò)誤。
有些人認(rèn)為行業(yè)需要十年的積累才能達(dá)到銷售精英的水平，這是建立在經(jīng)驗(yàn)主義的基礎(chǔ)上的認(rèn)知，越來越多的新人經(jīng)過嚴(yán)格的職業(yè)訓(xùn)練已經(jīng)可以在極短的時(shí)間超過老人，甚至在兩年之內(nèi)成為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)核心，這樣的事例已經(jīng)越來越多的在發(fā)生，如果你的企業(yè)中沒有這樣的情況，只能說明你是落后的而且非常危險(xiǎn)，因?yàn)闆]有年輕人的行業(yè)沒有前途，同樣沒有年輕人的企業(yè)也沒有前途。
總之，我們面臨的人才荒漠將成為新常態(tài)，解決的根本在于全面提升職業(yè)化訓(xùn)練水平，從而使老人、新人都能快速成為超級(jí)職業(yè)選手。 |
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