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由創(chuàng)業(yè)黑馬主辦的“第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會暨產業(yè)加速大會”在北京舉辦，會議主題為“新一億中流時代”。大會上，小罐茶創(chuàng)始人杜國楹獲評2019“年度創(chuàng)業(yè)家”。
杜國楹的獲獎理由為：他是連續(xù)創(chuàng)業(yè)家，他用“倒做”邏輯，從識別用戶需求和應用場景出發(fā)，設計產品、介入供應鏈、改造供應鏈，先后打造了背背佳、好記星、E人E本、8848手機等爆品。2014年開始，他用工業(yè)化、標準化方法改造傳統(tǒng)茶產業(yè)，讓茶成為快消品，突破增長的邊界，做成高端茶的第一品牌。
在獲獎后的演講中，杜國楹從科學的維度，剖析了創(chuàng)業(yè)的底層邏輯。他認為，創(chuàng)業(yè)的核心是要回答干什么、怎么干、怎么想三大問題。商業(yè)世界不斷顛覆的只是表現(xiàn)形式，而人性和商業(yè)的本質從未發(fā)生改變。創(chuàng)業(yè)者都應該尊重商業(yè)常識，否則就會遭到市場的懲罰。
以下為經創(chuàng)業(yè)家i黑馬編輯過的演講節(jié)選：
我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，過去20年中有5次創(chuàng)業(yè)經歷：背背佳、好記星、E人E本、8848和小罐茶，也積累了一些經驗和獨家的思考。
創(chuàng)業(yè)是一門科學
經歷了多次創(chuàng)業(yè)，我認為創(chuàng)業(yè)是一門科學。每一位創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前，都需要回答干什么、怎么干、怎么想三個問題。
一、干什么。
每一個人都有自己的特質、經驗、喜好和情懷，科學選擇創(chuàng)業(yè)方向非常重要。每一次創(chuàng)業(yè)時，我都提醒自己四個字“順勢而為”�！皠荨�，指趨勢和優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者要短看優(yōu)勢，長看趨勢，同時要做對趨勢，用足優(yōu)勢。
創(chuàng)業(yè)成功與否，短期內把握創(chuàng)業(yè)核心團隊的優(yōu)勢非常重要，這是創(chuàng)業(yè)第一階段成功與否的重要條件，甚至是決定性因素。但是長期來看，創(chuàng)業(yè)必須要做符合行業(yè)趨勢的事才能成功。
二、怎么干。
創(chuàng)業(yè)怎么干，需要洞悉“產品、市場、銷售、管理”四大要素的本質。
·在產品上，創(chuàng)業(yè)者要洞察人性的弱點和優(yōu)點。人性是懶惰的，對于產品都渴望有一個完美的解決方案。我們要通過不斷地尋找痛點，打磨產品，讓用戶有一個良好、持續(xù)的體驗。同時，人都追逐美，要利用人性的優(yōu)點去建立一個優(yōu)秀的品牌。
·在市場方面，創(chuàng)業(yè)者要關注內容的創(chuàng)造與傳播的效率。打磨內容永遠在媒介傳播之前。如果沒有好的內容，任何一種表現(xiàn)形式，最終內容的傳播效率都是低下的。
·在銷售層面，本質是分配與管理利益鏈。企業(yè)是價值創(chuàng)造的主體，渠道是價值傳遞的主體，創(chuàng)業(yè)者如何合理分配利益，讓每一個參與者利益最大化，驅動每一個成員效益最大化，是一個重要原則。
·創(chuàng)業(yè)者在人才管理上，也要遵循順勢而為的原則。江山易改本性難移，這一點同樣適用于人才管理。我們要想改變一個人的短板，讓他成為一個優(yōu)秀的管理者非常困難。我們盡可能地識別一個人的優(yōu)點，將他放在合適的崗位上非常重要。
商業(yè)世界不斷顛覆的只是表現(xiàn)形式，而人性和商業(yè)的本質從未發(fā)生改變。電視的收視率在下降，但用戶都被抖音等短視頻平臺吸引了。抖音內容的表現(xiàn)和電視本質沒有變化，仍然是內容。電商領域也是如此，十年前電商的市場份額非常低，今天越來越成熟。但它和線下渠道并沒有本質區(qū)別，只是表現(xiàn)形式發(fā)生變化。
三、怎么想？
創(chuàng)業(yè)者在決策時都應該尊重商業(yè)常識和企業(yè)的本質。
在我看來，企業(yè)的本質是為消費者提供有價值的產品和服務。無論企業(yè)有多大，如果不能為用戶提供有價值的產品和服務，就沒有存在的理由。
同時，創(chuàng)業(yè)者應該深刻認識到偉大的品牌都是偉大的價值觀的產物。大眾會根據(jù)企業(yè)的表現(xiàn)行為去評判，實際上這都是表象。企業(yè)的背后最重要的是人，人的背后則是價值觀。因為偉大的使命和愿景，將一群人聚合在了一起，才能生產出優(yōu)質的產品和服務。
在我第一次創(chuàng)業(yè)時，我沒有尊重常識，最后遭到了市場的懲罰。隨著時間的推移，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)的常識是顛覆不了的真理。
未來三十年，專注中國茶
我創(chuàng)業(yè)二十二年，輾轉五次，此前一直不知道自己最適合做什么，現(xiàn)在我終于找到了自己的終極夢想——未來三十年，專注中國茶。
過去七年半，我一直沉浸在茶品類中，思索傳統(tǒng)的中國茶應該如何創(chuàng)新和突破。
我深入了中國茶的核心產區(qū)，目睹了所有的細節(jié)，發(fā)現(xiàn)目前茶業(yè)仍是一個非常傳統(tǒng)的產業(yè)。
中國人的語境中有三個茶：柴米油鹽醬醋茶、煙酒茶、琴棋書畫詩酒茶。柴米油鹽醬醋茶偏農產品、煙酒茶是偏消費品、琴棋書畫詩酒茶則偏文化產品。
茶的載體是一樣的，但在人們不同的生活場景當中，扮演的角色差異很大。柴米油鹽醬醋茶中的它是一杯飲品，煙酒茶它是一杯“癮品”，琴棋書畫詩酒茶，它則是一杯“玩品”。我們觀察發(fā)現(xiàn)，市場上沒有一個茶葉品牌，可以同時兼顧這3種場景和人群。
對于茶葉，我們核心思考非標產品如何標準化。
中餐、茶葉、中醫(yī)、玉石都是國粹，但每一個品類中都沒有出現(xiàn)一個強勢品牌，本質原因是沒有實現(xiàn)標準化。
如果中餐只能嚴重依賴優(yōu)秀的廚師，中餐不可能出現(xiàn)比肩麥當勞的公司；如果中醫(yī)對一個老中醫(yī)號脈、把脈依賴如此之重的話，中醫(yī)標準化的道路如何去做？而西醫(yī)通過驗血化驗，所有的醫(yī)生可以一樣對癥開藥。
我總結發(fā)現(xiàn)，這些問題的本質是中國的經驗思維和西方的科學思維之間的差異。東方所有的東西都是傳統(tǒng)的產物，中餐需要經驗，茶葉需要經驗，中醫(yī)對經驗更是無比依賴。但在西方成熟的商業(yè)市場中，他們通過科學的思維解決了這一問題，商業(yè)也實現(xiàn)了規(guī)模化的發(fā)展。
這是中國茶業(yè)面臨的第一大問題，在底層的思維邏輯中，如何將傳統(tǒng)的經驗思維切換成科學思維，重新審視茶葉非常重要：
為了喝上一杯好茶，不上山、不爬樹是喝不到好茶的，這是茶業(yè)品牌最大的悲哀。要用專業(yè)團隊來解決復雜的茶飲標準化問題，不需要懂茶，用戶就可以喝上一杯干凈、安全、高品質的茶。因此，我們必須把復雜的中國茶做簡單。
其次，在不同的消費場景當中，傳統(tǒng)功夫茶的應用場景是非常有限的。在辦公室，在移動場景下，用戶到底應該怎么樣去喝茶？我們能不能給用戶更多的選擇？因此我們要把繁瑣的茶飲做簡便。只要有心情的時候，用戶就可以坐下來去享受一杯傳統(tǒng)的功夫茶。
第三，現(xiàn)在為什么年輕人喝咖啡，不喝中國茶？事實上，不是中國茶老了，只是它的表現(xiàn)形式沒有跟上這個時代。因此，我們要把傳統(tǒng)的中國茶做時尚。
第四，我們要把產地思維導向轉變?yōu)槠放茖�。大家都知道中國的四大名茶——西湖龍井、云南普爾、武夷大紅袍、安溪鐵觀音，都是產地+品類。鐵觀音誰最好？西湖龍井，喝什么牌子？用戶不知道。
實際上，中國傳統(tǒng)的十大名茶全是公共品牌，不是產品品牌。因此，我們必須要站在傳統(tǒng)品類認知的基礎上，讓用戶建立新的產品和品牌認知。
用專業(yè)的力量把復雜的中國茶做簡單、把繁瑣變簡便、把傳統(tǒng)變時尚、把產地和品類思維導向品牌思維，是我們目前正在做的事情。它的內核是科學的思維、消費品思維，讓小罐茶成為現(xiàn)代派的中國茶。
實際上，不是年輕人不懂中國茶，是中國茶不懂年輕人。整個行業(yè)缺乏用戶的視角。同理，不是世界人民不愛中國茶，是中國茶沒有跟上世界的變化。
國盛茶興，在柴米油鹽醬醋茶七大剛需中，茶的剛性程度比米面糧油要差，但是一旦國家進入比較繁榮的歷史時期，茶消費立即崛起。中國的本土市場已經成為全球第一大消費市場，國家勢能為品牌強力背書的時代已經到來。
茶是一個古老的行業(yè)，但是我堅信它也是一個偉大的行業(yè)。時代賦予了我們這一代人偉大的使命。讓我們一起努力，譜寫古老而又偉大行業(yè)的新篇章。
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4.港澳居民
5.登記失業(yè)人員（限深圳戶籍）
6.退伍軍人（限深圳戶籍）
7.隨軍家屬（限深圳戶籍）
8.殘疾人（限深圳戶籍）
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