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設(shè)計師在談單時需要注意的要點(diǎn)和可以運(yùn)用的話術(shù)。今天的重點(diǎn)是，在交流當(dāng)中如果回答客戶的問題以及如何去說服客戶。一起來看今日分享。
回答技巧
回答好客戶提出的問題，其實(shí)是不容易的事情。其中應(yīng)注意以下的幾個問題：
⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應(yīng)對回答的前提加以說明。
如：某客戶問玄關(guān)的價格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。
⑵切莫確切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的余地。
如：也許，您的想法是對的，不過，我非常想了解您的理由。
⑶減少客戶追問的興致和機(jī)會。
如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答復(fù)的。
現(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早，因?yàn)樵O(shè)計方案還未定下。
⑷給自己充分的思考時間。
當(dāng)您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時，您不必顧忌他的催問，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復(fù)。
⑸不輕易作答。
有時客戶會提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動。
⑹找借口拖延回答。
如：對不起，由于部門經(jīng)理不在，這個問題，明天給您一個明確的答復(fù)。
⑺有時可以將錯就錯。
總之，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能達(dá)到最佳效果。
怎樣說服客戶
當(dāng)您自己確定自己是對的，但對方就是不服，這時就應(yīng)運(yùn)用一些說服技巧。
但是，由于沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應(yīng)堅持一定的原則。
⑴不要只說自己的理由。
⑵研究客戶自己的需求。
⑶窺測客戶的心理。
⑷不要急于奏效。
⑸消除客戶的戒心。
⑹改變客戶的成見。
⑺了解客戶的特點(diǎn)。
⑻尋找雙方的共同點(diǎn)。
⑼千萬不要批評客戶的意見。
⑽態(tài)度要誠懇。
⑾不要過多講大道理。
⑿要注意場合。
⒀不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶。
⒁巧用相反的意見。
⒂承認(rèn)客戶“說得很有道理”。
⒃激發(fā)客戶的興趣。
⒄考慮您的下一句話。
通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：
⑴開始時，要先討論容易解決的問題，然后才是容易爭論的問題。
⑵盡量把正在解決的問題和已經(jīng)解決的問題連在一起考慮，容易達(dá)到共識。
⑶不失時機(jī)地傳達(dá)信息給客戶，影響客戶的意見，進(jìn)而加速談的過程。
⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達(dá)給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應(yīng)該先讓客戶知道他樂意接受的。
⑸時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您。
⑹強(qiáng)調(diào)有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。
⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題。
⑻同時談一個問題的兩個方面，加以對比，肯定他認(rèn)為對的一面，比單一談一個方面更有效。
⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見。
⑽一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。
⑾結(jié)尾比開頭更能給客戶留下印象，特別是當(dāng)他們并不了解新討論問題的實(shí)質(zhì)時。
⑿讓客戶做出對某一問題的結(jié)論時，不如自己清楚地說出來。
重復(fù)地說明一個問題，更能促進(jìn)對方了解、接受。
⒀講某一問題，應(yīng)先說利再說弊。
最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強(qiáng)調(diào)利益的一致，比強(qiáng)調(diào)利益的差異，更容易提高對方接納的可能性。
今天小編的分享就到這里了，談單話術(shù)來源于設(shè)計師的談單思維,話術(shù)容易學(xué) ，但沒有一套話術(shù)是適合所有客戶的？關(guān)鍵還是要擁有談單的正向邏輯和思維，擁有了這些，設(shè)計師自己也可以，根據(jù)不同的客戶設(shè)定不同的話術(shù)，從而談單成功！ |
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